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Dizem que a grama do vizinho é mais verde que a nossa e esse ditado popular explica um comportamento que vem se tornando frequente no mercado de serviços contábeis brasileiro. Não é novidade que há uma disrupção em andamento neste ramo. Justamente por isso há, também, um mar de oportunidades para o setor. Claro, existem pontos de atenção.
Este mercado fatura R$ 646 bilhões de dólares em todo mundo, sendo que 87% deste valor tem origem em receitas de serviços nivel 1: “tax compliance”, ou conformidade tributária, onde o prestador de serviços entrega para seus clientes cálculo de impostos e cumprimento de obrigações. O problema é que serviços de “tax compliance” já estão em “oceano vermelho” – um mar onde muitos peixes disputam pouco alimento – o que gera uma concorrência de preços.
O melhor caminho para os empresários da contabilidade se diferenciarem neste oceano vermelho é ofertar serviços nível 2, entregando soluções de consultoria para melhoria do desempenho dos seus clientes. Esta mudança de posicionamento coloca o prestador de serviços em um “oceano azul” de oportunidades, ou seja, desbravar espaços inexplorados do mercado, mergulhando em inovações e “não ligando” para concorrência.
No futuro próximo, será inevitável que se busque o nível 3: o aconselhamento estratégico que busca ajudar os clientes com os desafios de longo prazo entregando serviços de planejamento estratégico, sucessório, fusões, e aquisições.
Há muita gente boa, bem-intencionada, que está sendo engolida por essa mudança de perfil na prestação de serviços de contabilidade. Isso se reflete no movimento desses profissionais em busca de alternativas empresariais ou de carreira. Na prática, está muito comum ver pessoas abandonando seus empreendimentos em busca de “gramas mais verdes”. Muitos buscam oportunidades de atuação como coach ou palestrante, outros tantos criam startups tecnológicas.
O empreendedorismo digital é algo sensacional. Instigante e (aparentemente) tem mais “status” social que as atividades consideradas tradicionais.
A dura realidade do mercado digital é que 6 em cada 10 startups não conseguem se manter “de pé”. E, as que conseguem equilíbrio financeiro têm desafios tão grandes como qualquer outro negócio.
Que tal analisar o mercado de serviços contábeis na perspectiva de um investidor? Foi exatamente esse ponto de vista abordado em uma das melhores palestras que assisti na “Accounting and Finance Show”, em Nova Iorque no mês de julho deste ano.
Garrett Wagner, CPA (Certified Public Accountant), explicou como utilizar as estratégias de uma startup em um escritório de contabilidade. Para medir o sucesso de uma startup, utilizamos indicadores de resultado específicos. Há três que destaco: Life Time (LT), margem operacional e receita média por cliente (popularmente conhecido como ticket médio). Estes números produzem o Life Time Value (LTV) que representa o valor que o cliente deixa na empresa ao longo do seu ciclo de vida.
Entenda melhor estes números
Churn = Clientes que cancelaram em determinado período / Quantidade de clientes no início do período
Tempo Médio de Vida (LT) = 1 / Churn
LTV = (Ticket Médio Mensal x Margem Bruta x tempo Médio de Vida) (em valor presente, ou seja, descontando a taxa de juros de mercado)
Dificilmente você encontrará uma startup que tenha o LT maior que o de um escritório de contabilidade. Eu analiso este número em todas as mentorias que realizo e menor que encontrei em um escritório brasileiro foi de 8 anos. O maior, chegou a 20!
A margem operacional de um escritório de contabilidade também é bem relevante. Nos casos que já avaliei, variam entre 30% e 60%. Estes indicadores objetivos nos levam à conclusão que o escritório de contabilidade é um dos melhores negócios do mundo! Os números gritam!
Acredite, se você começar a pensar no seu empreendimento como um CEO (Chief of Executive Office) de uma startup, você poderá conquistar resultados extraordinários.
