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Eu já expliquei aqui no blog a importância do empresário se preocupar com os processos, metodologias e apresentação de uma proposta de valor do escritório contábil. Por isso, hoje eu resolvi aprofundar mais esse assunto e apresentar para você as 4 principais técnicas de vendas na contabilidade.
Afinal, se é empresa, é preciso estabelecer um processo de vendas!
Com o uso cada vez mais frequente da internet e das redes sociais pela população (já somos mais de 100 milhões de brasileiros nesses canais), o empreendedor também precisa se fazer presente nesses meios. E algumas técnicas de vendas passaram a utilizar essas ferramentas para aproximar negócios de clientes. Quer saber como? Veja as minhas dicas a seguir!
Até hoje há pessoas que acreditam que uma estratégia de vendas baseada em ligações para potenciais clientes é uma boa opção para serviços com ticket médio de pequeno e alto valor. Muita gente ainda compra uma lista dos principais contatos para que os vendedores (ou mesmo os sócios do escritório) possam dar continuidade ao trabalho.
Porém, essa técnica é invasiva e não são eficientes para todo tipo de situação. Sem contar que, se for mal feita, é eticamente questionável!
Outros empresários da contabilidade acreditam as oportunidades de negócios só chegam por meio de indicações. Claro que conseguir prospects por meio de uma indicação é relevante em qualquer negócio.
Mas isto não significa que é uma boa opção deixar toda estratégia comercial nas mão de terceiros, acreditando que indicar seu escritório para amigos é uma prioridade na agenda dos seus clientes atuais.
Sim, a responsabilidade de todo o processo comercial é sua! Atração de oportunidades, conversão de oportunidades em contratos e encantamento de clientes para geração de mais vendas!
A tecnologia facilitou o acesso às informações e os clientes não aceitam mais as técnicas invasivas de abordagem, pois basta fazer uma consulta rápida online para ter uma lista enorme de prestadores de serviços. Quer ver um exemplo? Digite “escritório contábil em São Paulo” e veja todas as opções que aparecem no seu buscador.
Esta mesma tecnologia tirou o papel decisivo de uma indicação. Ao pedir uma referência sobre um serviço, a maioria das pessoas pesquisa sobre aquela empresa – antes mesmo de entrar em contato com ela. Ou seja, esta oportunidade decorrente de uma indicação vai para o topo do funil de vendas, não mais para o fim (na fase de proposta e negociação).
Recomendo que você leia mais sobre o funil de vendas.
Funil de vendas simplificado
Então, como se diferenciar e mostrar a proposta de valor do escritório contábil? Você precisa compreender as principais técnicas de vendas na contabilidade e, muitas vezes, unir metodologias para sair da competição por preços.
Exatamente! Se você não sabe vender, a probabilidade de entrar na guerra de preços é quase de 100%
Quando pensamos em atrair leads e gerar oportunidades, em geral, aplicamos ações de inboud ou outbound marketing. Para converter oportunidades em clientes, os processos são de inside ou field sales. Mas cuidado! Isso não é uma regra absoluta! Tudo dependerá da sua estratégia de mercado!
Veja mais sobre o assunto a seguir:
A metodologia antiga de outbound era aquela em que se comprava uma lista de contatos para fazer ligações para potenciais clientes.
Em termos práticos, é uma estratégia onde o lead não está esperando pela abordagem. O vendedor busca ativamente dos clientes que ela imagina ter interesse nos seus serviços, seja por meio de visitas presenciais, e-mail marketing, vendas de porta a porta, telemarketing, entre outros.
O que é outbound? Fonte: https://www.outboundmarketing.com.br
Acontece que essa prática se modernizou um pouco e, por isso, é necessário que os profissionais responsáveis pelas vendas sejam cada vez mais capacitados.
Em vez de comprar listas de contatos e fazer uma ligação fria sem qualquer relacionamento inicial, é mais importante que o seu escritório adquira potenciais clientes por conta própria. Para isso, o outbound deve ser interligado com trabalhos de inbound marketing (que eu vou explicar adiante).
Essa união de esforços permite que a sua empresa atraia a atenção de pessoas interessadas no seu serviço para, no final do processo, a sua equipe fazer um contato mais pessoal por meio de ligações telefônicas.
Esse é o processo inverso do outbound.
Em vez de sua empresa correr atrás de clientes, são os potenciais contratantes dos seus serviços que vão encontrar seu escritório contábil.
Como assim?
Eu já falei que a tecnologia facilitou as pesquisas, correto? Então, você precisa usar essa ferramenta para que as pessoas encontrem o seu escritório. Para isso, é muito importante que você invista em um bom site, faça blog posts com assuntos que possam interessar potenciais clientes, e tenha uma comunicação por e-mail marketing e redes sociais.
Assim, quando seus potenciais clientes fizerem uma busca no Google sobre determinado assunto como “e-social para empresas”, eles encontrarão um conteúdo com o nome do seu escritório. E a partir daí pode iniciar um relacionamento.
O modelo de vendas Inbound tem como origem o Inbound Marketing. Tudo começa com atração de visitantes para suas plataformas online com objetivo de gerar leads orgânicas para a equipe de vendas. O lead que o vendedor recebe do marketing já conhece a empresa e tem algum interesse em conhecer mais sobre as suas soluções.
Por isso, é tão importante investir em estratégias de marketing. Se esse potencial cliente começar a acessar o seu blog com mais frequência, você pode incentivá-lo a assinar sua newsletter para receber e-mails com conteúdos diferenciados e no futuro, entrar em contato direto por meio do outbound. Percebeu como as duas estratégias podem se complementar?
Embora a qualidade seja um fator essencial, requerido se faz que o profissional “mostre tal virtude”.
Tudo o que se deseja vender precisa de “motivação”, ou seja, de algo que desperte a “vontade de adquirir” e a “acessibilidade” para isto.
Até o ouro deixa de ter valor se está escondido e se não é colocado à mostra ou se oferecido é de baixo teor e preço alto.
Precisam ser bem dosados os fatores que promovem a venda, e, especialmente, no caso de profissões, ainda é exigível um padrão ético, de alta dignidade.
Geralmente um usuário satisfeito sempre outro indica, mas, nem sempre isso é o suficiente para criar-se uma boa carteira de clientes.
Esperar que indicações por si só sejam suficientes nem sempre é o melhor caminho.
Um profissional precisa demonstrar a sua qualidade e aquilo que está a oferecer.
Para tanto precisa estar presente diante de seu mercado.
Tal forma de marcar presença, todavia, requer ética.
Propaganda panfletária, preços aviltantes, aceitação indiscriminada de serviços, são fatores negativos e aéticos.
Uma coisa é a propaganda comercial e outra é a projeção de uma imagem profissional.
Geralmente merece fé o Contador que está no magistério, escreve artigos e livros, dá entrevistas inteligentes, participa e freqüenta movimentos associativos.
Não basta, pois, ser competente – é preciso “parecer ser” competente. Prof. Antônio Lopes de Sá – 18/07/2006
O imortal prof. Lopes de Sá parece que previa, em 2006, a utilização de técnicas de inbound marketing para os serviços de contabilidade.
“O Inbound Marketing tem dificuldades para alcançar públicos específicos. O Outbound é preciso, direto ao ponto e, se feito com maestria, tem o potencial de trazer aquela conta chave que sua empresa sempre sonhou. Quer explorar um nicho de mercado que não é muito antenado? Vai de outbound também.” Diego Gomes da Rock Content em https://endeavor.org.br/vendas-inbound-outbound/
Na prática a melhor estratégia para atração de lead depende do seu planejamento de mercado. Ou seja, do público alvo que você escolheu para vender e das soluções que você oferece para resolver as dores dos clientes. Muitas vezes a melhor opção é criar ações conjugadas. Sempre levando em consideração o custo de aquisição de clientes (CAC) e suas metas de crescimento.
Esse é um processo de vendas direto, sem que seja necessária a presença física do cliente ou do vendedor para fechar uma compra. A venda pode ser realizada remotamente, como nos casos das lojas virtuais.
Essa metodologia pode funcionar muito bem para serviços com ticket médio de menor valor. Cabe a você avaliar se é possível fechar contratos com clientes por meio de uma venda direta. Isso dependerá do perfil do seu serviço. Por isso é tão importante planejar a segmentação de mercado antes de criar uma estratégia comercial.
Recomendo a leitura de alguns textos sobre a segmentação de mercado:
Contudo, vale lembrar que nesse caso o site do escritório precisa ser ainda mais completo, com informações detalhadas sobre o que é desenvolvido.
Esse é um modelo tradicional, e se refere a quando um representante ou vendedor se dirige até o endereço do cliente para fechar um contrato. Geralmente, essa é uma metodologia utilizada para vendas de alto valor. É a venda realizada no campo, frente a frente, com aperto de mão. É o modelo mais tradicional de vendas B2B (business to business) com ticket médio de maior valor.
É claro que o “olho no olho” não deixou de ser importante em um mundo cada vez mais tecnológico. Por isso, se você ainda acredita que é fundamental ter um contato presencial com o seu cliente, é possível unir essa técnica de vendas a outras metodologias como o inbound e o outbound sales.
Assim, você deixa a visita para o final do processo de vendas, quando já existe algum tipo de relacionamento com o prospect.
Percebeu quantas técnicas de vendas na contabilidade podem ser aplicadas ao seu negócio? Não se esqueça que o treinamento da equipe é fundamental para qualquer estratégia de sucesso!
E claro, oferecer um atendimento diferenciado e com uma segmentação na contabilidade também vai ajudá-lo a vender mais e melhor. Entenda mais sobre esse assunto neste vídeo que eu separei para você!
